教备网首页 | 产品 | 企业 | 供应 | 求购 | 招标采购 | 标准规范 | 政策文件 | 建配标准 | 装备研究 | 检测认证 | 专题报道
 
展会信息合作:0551-65331809 、65331894 、65331897 、65331820
  首页 | 展会资讯 | 会展知识 | 政策法规 | 展会场馆
  当前位置:首页 -> 会展知识 -> 正文
展会现场买方心理解析
   作者:  来源:国际商报  时间:2009-12-21  浏览:11130   

    在一个展会中,购买者试图加强同两个特殊群体的联系:卖方和其他采购者。通过与产品的卖方和其它的购买者和使用者的交谈,购买者对己方在购买过程中的地位可获得进一步的确认。尤其是在一种大型的工业性的交易中,在有两个或三个极其重要的供应者的情况下,买方会希望有更多地参与,会寻求更高层次的互动合作关系。  

  而在展会中,这是可能的。一年一度的、商业性和准社团性混合的形式,使采购者可以和卖方及其他的使用者保持联系。这是现实购买者参会的长期动机。尽管他们不会在短期内进项重复的购买行为,但是维持和卖方及其他人的关系对他们来说是必要的,以便他们在未来遇到问题时可以从这些人那里寻求解决之道。 

  潜在购买者:发展联系 展会是一个供买方和卖方寻求共同利益,以便在将来进行合作的场所。一些研究强调了在行业展中关系的重要性。早先的一些研究强调购买行为中的“理性因素”从而假定所有的活动都是建立在经济利益的基础之上的;而其后的一些分析则强调情感因素在购买行为中的重要性。莫汝斯和霍尔曼认为源头忠诚在工业市场中是一种普遍现象。他们还认为这种忠诚源于卖方和买方所投入的大量的精力和时间。 

  工业展中这种关系建立的重要性在鲁斯瑟和科里最近的研究中得到了强调。他们将这种最初的联系作为提高购买者的满意度的必需条件。尽管展会并非一个长期场所,但他却常是为双方提供最初联系的地方,从而为其基于共同利益的长期关系和合作行为的形成和维持奠定基础。  

  对潜在购买者来说,展会为发展联系并进一步进行购买提供了一种途径。展会简化了在与大范围的出售者建立联系过程中所固有的问题。每一个出售者在展会中都有一个固定的展位。这些卖家所提供的商品是可见的。所有这些因素都使建立联系对购买者来说变得更容易。  

  与卖方的联系缩短了买方和卖方之间的距离。工业市场中存在几种不同的距离。其中有两种凭借展会可以缩短的距离是:  

  1.社会距离 展会可以让购买者对卖方的工作方式有一个了解。购买者有机会通过展会期间的团体性活动与卖方建立关系。  

  2.技术距离 展会上购买者可以看到卖方产品的样品,从而估量该产品是否适合该公司的需要。在一个展会上,购买者可以察看并分析许多同类竞争性产品。  

  非购买者:支持行业 对行业的支持是卖方参展的原因之一。这也是很多公司送他们的非采购者参加展会的原因之一。象卖方一样,非采购者所在的公司也是行业的组成成员。他们送他们的员工参加展会是作为对行业的一种支持。通过派出大的代表团参展,买方组织也借此显示其在行业内的成功以及对与当前技术保持同步的兴趣。

  

 
  推荐展会
中国北方国际精细化工
北方地区是中国重要的化工生产基地
2015第十二届南京国际
“南京国际科学仪器及实验室装备展览会(ESEE)”是南京市政府重点支持、江苏
第68届美国教育装备展
美国教育装备展示会是全美历史最悠久,影响最大的综合性教育装备展示会。展
第64届中国教育装备展
受中国教育装备行业协会的委托,由湖北省教育厅和武汉市人民政府共同承办的
第十届南京国际教育装
“第九届南京国际教育装备暨科教技术展览会”于2012年4月13日-15日在南京国



关于我们 | 广告服务 | 版权声明 | 服务条款 | 联系我们 | 人才招聘 | 意见反馈 | 网站地图 | 友情链接
COPYRIGHT 2001-2012 CEIEA.COM ALL RIGHTS RESERVED  服务信箱:ceiea@vip.163.com  
客服热线:0551-65331820 、65331891 、65331894 、65331897   商务合作:0551-65331809   传真:0551-65331860  点击这里给我发消息在线客服
增值电信业务经营许可证:皖B2-20090011号  ICP备案号:皖ICP备06001085号
中国教育技术装备网旗下展会门户---“CEEIA展会网 Show.Ceiea.Com 找展会上CEEIA展会网!”